¿En qué consiste el efecto dotación?

El efecto dotación es un sesgo de valoración que afecta generalmente las transacciones comerciales. Descubre más sobre sus causas y su impacto.
¿En qué consiste el efecto dotación?
Andrés Carrillo

Escrito y verificado por el psicólogo Andrés Carrillo el 14 octubre, 2021.

Última actualización: 14 octubre, 2021

El efecto dotación es un fenómeno psicológico que puede evidenciarse en situaciones de compra y venta. Por ejemplo, cuando una persona le atribuye un valor por encima de lo justo a uno de sus bienes, o bien, cuando alguien le resta valor a un determinado objeto por no poseerlo.

Se trata de un sesgo que dificulta la evaluación objetiva del costo que tienen las cosas. Esta situación ocurre con frecuencia en transacciones comerciales, pero también se puede ver en otros escenarios de la vida cotidiana. En este artículo revisamos algunos ejemplos comunes. 

¿En qué consiste el efecto dotación?

Como hemos comentado, el efecto dotación es un sesgo en el que los propietarios tasan sus bienes a un precio superior al real. Como contrapartida, las personas que aún no poseen algún bien suelen devaluarlos de forma irracional.

Si apelamos a una imagen, sería ese momento en que una persona desea comprar un producto usado. Por lo general, en este tipo de transacciones se busca obtener un menor costo al original; no obstante, el vendedor querrá venderlo por un precio que considera «justo», aunque sea por encima de lo que vale.

Ahora bien, este fenómeno va más allá de las compras y las ventas. También ocurre en las relaciones interpersonales. Hay quienes afirman estar descontentos con sus relaciones de pareja, pero cuando la otra persona amaga con irse, adoptan una actitud diferente y se esfuerzan por retenerla.

¿En qué consiste el efecto dotación?
El efecto dotación se asocia con el valor sentimental que se le da a algunos bienes. De ahí que muchos los tasen a un precio muy por encima de lo real.

Causas del efecto dotación

Las causas principales de este fenómeno psicológico están relacionadas con los sentimientos. Dicho de otro modo, las personas desarrollan afecto hacia los objetos y, por ende, les atribuyen más valor. Por ejemplo, el dueño de un auto usado que pretende venderlo por un monto desproporcionado porque se ha encariñado con el coche.

Tener recuerdos vinculados a los bienes materiales influye de manera significativa en la valía que le damos a dichos objetos. De hecho, algunas personas acumulan cosas que ya no usan solo porque tienen valor sentimental.

Si bien es cierto que no podemos evitar generar vínculos con los objetos o las personas, tampoco es sano generar apego. Lo ideal es procurar hacer evaluaciones objetivas. En los casos donde las partes no consiguen ponerse de acuerdo, es necesaria la intervención de un gestor.



Ejemplos del efecto dotación

Algunas situaciones cotidianas en donde se pone en manifiesto este efecto pueden pasar desapercibidas. A continuación revisamos en detalle 2 escenarios. El objetivo es hacer consciencia de lo común que es este sesgo y reconocerlo. Vamos a ver.

1. Compras en línea

A menudo, al momento de hacer compras online las personas tienen acceso a las fotos del producto. En efecto, ver las imágenes del objeto que se quiere comprar provoca un sesgo. Así, si queremos comprar un teléfono celular y vemos las fotos del dispositivo, nuestra mente asume que ya lo poseemos.

2. Periodos de prueba

Algunos vendedores usan el recurso del periodo de prueba para hacer que las personas se adapten a un producto. El objetivo es aumentar la probabilidad de concretar la venta. Cuando el cliente potencial vive la experiencia de probar el producto, lo percibe como suyo.

Importancia del efecto de dotación

En términos de mercadeo, resulta importante tener en cuenta los efectos del sesgo de dotación. Si las empresas no evalúan de manera objetiva el valor de sus bienes, podrían perder mucho dinero. En los negocios no debe existir ninguna traba afectiva al momento de vender un activo.

La economía individual de las personas también se ve afectada por el apego y la sobrevaloración de los bienes. Por ejemplo, el holding es una estrategia donde se acumulan criptodivisas, aun cuando su valor de mercado ha caído. Hay que tener cuidado de que los afectos no desvirtúen las estrategias de mercado.

Influencia en la toma de decisiones

Las decisiones que tomamos al momento de desprendernos de algo están basadas en emociones. El sesgo de dotación evita que los implicados en transacciones comerciales sean eficientes. Tal es el caso de insistir en vender una mercancía a un precio exorbitante en vez de aceptar un intercambio razonable.

En otro orden de ideas, algunas personas insisten en mantener relaciones dañinas para su bienestar. Las relaciones tóxicas se sostienen a base de idealizaciones y sesgos. La influencia del sentido de pertenencia tiene pros y contras.

En algunos casos es positivo sentir afecto hacia las pertenencias, pero otras veces lo mejor es saber soltar. La misma premisa aplica para las amistades y las relaciones. Y es que, cuando se trata de familiares y relaciones sentimentales, es complicado poner límites sanos. Aún así, es posible aprender a tomar buenas decisiones. 

Influencia en la toma de decisiones
El efecto dotación suele interferir en la economía y las finanzas. Sin embargo, también puede presentarse en otros ámbitos sociales.


Áreas de mayor impacto

En este punto queda claro que el efecto dotación se enfoca en la toma de decisiones respecto a aquello que percibimos como nuestro. En términos específicos, las áreas de mayor impacto son las ventas, la economía y las finanzas personales.

De todos modos, es importante destacar que el impacto no siempre resulta negativo. Las personas que valoran sus bienes son cuidadosos al momento de hacer negocios. La clave está en no mezclar la afectividad con los negocios y el bienestar.

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  • Echeverry Peñón, I., & Reyes Ortega, S. (2018). El efecto dotación en emprendedores: Un apego muy riesgoso. Estudios de economía45(2), 231-249.
  • Monroy, D. A. (2011). Más vale malo conocido que…: El efecto dotación y los pronósticos teóricos del Teorema de Coase (A known evil is better than…: The Endowment effect and the theoretical predictions of the Coase Theorem). Colección Enrique Low Murtra: Derecho Económico8.
  • Monroy, D. A. (2016). Valoración económica de recursos medioambientales, regulación y efecto dotación: Retos y–una–solución (Economic Valuation of Environmental Resources, Regulation, and Endowment Effect: Some Challenges and–One–Solution-in Spanish). Instrumentos económicos y financieros para la gestión ambiental.