¿Cómo influye el sesgo de anclaje en la mente?
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Imaginemos esta situación: dos personas reciben la misma información y al preguntarles qué piensan de ella, elaboran y hacen una lectura completamente distinta. Es que el sesgo de anclaje ha aparecido.
¿Qué es lo que determina la interpretación disímil? Además de las experiencias previas, muchas veces operan ciertos sesgos cognitivos que orientan el modo en que entendemos el mundo y lo que nos rodea.
¿Qué es el sesgo de anclaje?
Este forma parte de los sesgos cognitivos, un concepto muy abordado en la terapia cognitiva y también muy trabajado por Daniel Kahneman (psicólogo y premio Nobel en economía) y Amos Tversky (psicólogo cognitivo). Los sesgos se refieren a una interpretación errónea de la información de manera sistemática.
Tal como su nombre lo adelanta, el sesgo de anclaje se refiere a aquella información o interpretación primera que recibimos o hacemos sobre un hecho y sobre la cual permanecemos. Es decir, ese dato funciona como un ancla, como un punto de partida sobre el cual gira todo lo que sucede a posteriori.
A su vez, el sesgo de anclaje también influye sobre nuestra actitud y el sentido que le damos a las cosas. Nos predisponemos hacia una forma de ver usando un único lente, desestimando las aportaciones posteriores.
Esto puede bloquear la receptividad, la escucha y el intercambio con otras personas. Nos volvemos selectivos, tratando de encajar los datos en términos similares a aquel que nos fue dado en primer lugar.
Otro factor a tener en cuenta es que puede distorsionar la información. En el ámbito de la política o del mercado, por ejemplo, es posible presentar un número que no es real, solo para fijar posición. Si señalamos de antemano que la pérdida esperada de un negocio será de 1000 euros y después muestro que fueron solo 450 euros, consigo una sensación de que todo fue mejor de lo que se esperaba.
Aplicaciones prácticas
Este tipo de sesgo está muy presente en el ámbito del marketing y las ventas. Pensemos un ejemplo.
Nos dirigimos a comprar un pantalón y en la etiqueta vemos que el precio destaca 120 euros. Nos parece excesivo. Sin embargo, luego el vendedor nos indica que tiene un valor de 35 euros por rebaja. Automáticamente, el precio nos parece tentador y la compra es posible.
Esto se debe al sesgo de anclaje. Nos guiamos por el primer precio que vimos, aun cuando desde el comienzo ese precio no fuera razonable. Es un sesgo por eso; nos acomodamos a una información sin hacernos preguntas.
Por último, es cierto que muchas veces los sesgos cognitivos operan para economizar nuestro esfuerzo mental. Es decir, evitan que sobreanalicemos un acontecimiento.
Este beneficio también puede significar un riesgo si no tomamos consciencia de ello. Podríamos actuar de manera más impulsiva o automática. Se trata de reconocer que estos sesgos existen, están presentes y que podrían influenciar las decisiones. Al ser conscientes de ello, podremos evitar actuar con imprudencia.
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¿Cómo evitar el sesgo de anclaje?
Como toda lectura parcial o distorsionada, el sesgo de anclaje puede llevarnos a cometer errores o perder oportunidades. Por eso podemos aplicar algunas medidas para evitar caer en él:
- Hazte preguntas que cuestionen ese punto de partida o ancla. ¿Qué posibilidades hay de que esté sobrevaluando la información? ¿De qué otro modo podría enriquecer esta idea? ¿Hay chances de que esto sea distinto a los ojos de otra persona? De esta manera, se busca evitar un pensamiento lógico y lineal para ampliar la diversidad de factores en juego.
- Consulta con otra persona. Puedes contarle a un tercero que no esté vinculado con la situación que te inquieta. De esta manera, al escuchar su opinión, quizás detectas elementos que estabas pasando por alto. Muchas veces sucede que, al explicarlo en voz alta, también adquirimos otra expectativa.
- Analiza y piensa antes de tomar una decisión. Por ejemplo, puedes retrotraerte a experiencias anteriores y analizar cómo resultaron cuando te dejaste guiar por esa primera impresión.
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Que el árbol no tape el bosque
Tal como lo indica el famoso refrán, el sesgo de anclaje nos lleva a quedarnos con la lectura parcial, fragmentada e incompleta. Como si se tratara de una primera impresión que después resulta imposible de cambiar.
Sin embargo, también nos desafía a pensar más allá. Hemos de saber que la vida transita entre matices y no siempre el primer dato o la primera información es la definitiva. Hay que desandar una creencia o idea para tomar mejores decisiones.
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